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电商代运营,未来在哪里?

作者:赛五洲电子商务    来源:互联网    时间:2012年07月17日 10:48:38

赛五洲成立于2010年,有两个主要的客户,第一个是中域电讯,还有一个是音响企业——漫步者。目前我们的类目还比较多,今年主要的方向是收缩战线,然后专注自己擅长的领域,做深、做强。

通过投资和比较这么多企业,现在有一个普遍的问题,就是和客户合作的关系不是很稳定,往往是替人做嫁衣,出现了这种很怪的模式,这个模式不是常态,对于我们来讲是很大的问题。

 电子商务服务

(本文系“中国电子商务产业峰会”互动对话“中国电子商务代运营商的未来在哪里?”环节的实录)

主持人:华强北在线副总裁 龚文祥

嘉宾:同创伟业投资总监 贾雪峰

      多赢电子商务创始人 霍志强

      都市港湾创始人 凌宗武

      赛五洲创始人 汪雄海

      图派科技总经理 何锋华

      天润控股创始人 车永进

 

龚文祥:请在座的六位嘉宾介绍一下自己的公司,也介绍一下自己的代运营的业务的情况。

霍志强:我是多赢电子商务的霍志强,现在主要做两个项目,第一个是体育用品,第二个是做雅兰床垫的代理商。

2001年我们曾经做过17个项目的代运营,在2001年底的时候只保留了两个,一个是我们的自有品牌,另外一个就是床品这个领域的一线品牌。

贾雪峰:我们同创伟业投资方向是消费类商品,我们投资的企业一共分为三种:传统的渠道企业、一些比较有概念的企业和一些渠道商。这类的企业就目前而言,都是发展比较好的。

汪雄海:赛五洲成立于2010年,有两个主要的客户,第一个是中域电讯,还有一个是音响企业——漫步者。目前我们的类目还比较多,今年主要的方向是收缩战线,然后专注自己擅长的领域,做深、做强。

目前我们主要是立足于深圳,以此辐射华南,暂时没有向中国的其他区域来扩张。

车永进:天润从2007年到现在一直做着生活服务类的产品,一开始和中国移动的12580信息平台合作,2010年和腾讯的QQ团队合作。今年我们的自主品牌即将上线,在上面可以看到团购、生活服务类的优惠产品。我们通过各种渠道实现和消费者以及商家的互动,从中间赚取差价。

何锋华:图派的定位为提供互联网运营服务,现在在深圳、广州、杭州都有服务团队。

2009年派图通过了淘宝的TP的认证,一开始是以互联网运用为主。在做的过程中我们发现了店铺有代运营的需求或者是营销推广活动的需求,而且有客户也要求我们这样去做,所以我们接下来也涉及到了代运营这块的业务,包括店铺运营、客户拓广,以及渠道方面的整合等等。

凌宗武:我们公司是中国最大的电商的平台,即商派在华南的营销中心。再给企业做平台搭建的过程中我们现,很多企业在代运营方面有需求,有需求就有市场,出于对这类需求的考虑,我们开始做代运营服务。

 

代运营,机会在哪里?

龚文祥:中国自己的运营商和代运营商的未来在哪里?如何避免在合作的中间被合作方所抛弃?就这个问题来谈一下中国电子商务运营的未来,也可以说这个行业有未来,或者是没有未来,或者是如何改进。

贾雪峰:我觉得没有办法界定代运营是否有未来。做电商的代运营就是开幼儿园,客户的需求在幼儿园的时候可以满足他,但是当孩子要上小学的时候,你能否开一个小学、中学、大学?目前市场上代运营的需求是很大的,需求在每一年交易总额都在翻番。同时电商的人才瓶颈可能让很多愿意做电商的企业找不到运作的平台,只能找第三方公司。

这块业务我们目前是在逐步放弃。我们目前是在做自己的品牌和一线品牌的网络总营销,通俗说是网络代理,就像传统的经销商一样。

现在电商发展这么快,有这么大的基数和销售的份额,是否有机会让我们传统企业在现有的渠道上增加一个渠道,如果每一个企业增加50万的销售额,那对同创伟业和销售商来说就是增值。后来我们选择了网银科技,因为它的负责人是从淘宝出来创业的,他们有自己的资源跟优势。

行业和产业都是需求催生出来的。我们投资了五丰米业,我们之前在想大米是否可以做电商呢?既然有这个品牌,有这个行业存在,就意味着这个行业是可以长期发展的。但这种代运营的模式是否是最好的模式呢?

通过投资和比较这么多企业,现在有一个普遍的问题,就是和客户合作的关系不是很稳定,往往是替人做嫁衣,出现了这种很怪的模式,这个模式不是常态,对于我们来讲是很大的问题。

这里有几个方法:一个方法是我们可以增加客户对我们的依赖度,这个是根据软件的开发、客户数据分析结果推测得知,我们要能设计自己的系统,将运营的成本降到最低,将运营的效果降到最大化,依托平台和平台的优势把代运营的效果做到最好,要让客户知道,如果自己拉出去做,成本会很高。

另一个是我们今年有几千万的利润,我们一开始非常快速地扩张,只要能找到的品类,都愿意接。后来发现了自己的优势:一个是母婴类的产品,一个是家居类的产品,所以招商的时候就有了选择性。因此代运营商一定要走专业化的道路,要能找到自己的特长所在。

其次是拓展增值服务,帮客户找资源,作为代运营企业,我们是服务提供商,客户需要的服务我们都要能提供,比如说物流、策划、图片内容的制作等。

还有一点是现在的电商企业太多了,只要在淘宝上运营经验的都可以承诺建店、做代运营,不仅收费的标准不统一,而且服务的质量也是参差不齐,长此以往这个行业就烂掉了。如果你无法给客户提供更好的服务,那客户可能就不会相信服务商,找更好的服务商的意愿也就降低了,所以代运营的同行们可以多交流,建立一个标准和行业的收费模式,这样可以使得整个行业的发展更加规范化。

汪雄海:代运营是什么?大家是否知道有一个代孕产业。其实代运营跟其类似,就是帮人生孩子、带孩子,但是孩子未必会是自己的。代运营一定会存在下去,并且是越来越好,但10年之后是否好,我不得而知。所以我对电商代运营的趋势以后的发展趋势有几个预测。

第一个是规模化的电商代运营一定会出现。过几年一定会看到有几百人,甚至是上千人的代运营的企业会在行业中占据优势的地位。对于这些企业来讲,它的生存是没有问题的,因为它已经有规模效应。

第二种情况我觉得会有一些代运营商细分市场。这个是从类目的角度细分,这个也有生存的空间,可以在某一类目做得很好。分析淘宝可以发现,淘宝里面化妆品很多,但是有的卖精油卖得特别好,有的卖化妆水可以卖到全国第一。所以代运营商是和传统的电商是相承的,而且会延续下去。

第三种是产业链中会发生变化,这个过程中有前端、后端,有专注运营的,也有专注供应链的,甚至有专注于图片处理和设计的,在细分市场中,有些企业会如鱼得水,有长足发展。

第四个是代运营企业要抱团。企业之间可以合作,甚至是深入合作。很快大家可能会看到代运营之间的并购案,他们会基于区域的互补、类目的互补形成规模的企业。

第五个,我觉得代运营企业走独立电商是有出路的。这种电商的显性和理性的优势都非常多。

最后一个发展的趋势,我认为代运营的企业可能会和传统的企业进行深度的合作,其实代运营的企业是很花心的,经常和不同行业的传统企业谈恋爱,而且也经常被抛弃,但恋爱的过程中大家都有不同的选择,这个是不可规避的,但和传统企业结婚是比较长久的。

我谈一下如何规避被甩的问题。代运营和传统的企业之间是不存在对抗的,如果你做得不好肯定会被甩的。但是做得好,就分两种情况,一种是会友好合作下去,还有一种是收回去自己做。每一个传统企业的老板都是理性的,他会判定成本在哪。所以把这种心理对抗的暗示转为合作可能会更好一些。

同时收费模式上也要做设计,我们公司也是每个月收费,但是我们现在正在变化的是开始按季度收费,或者按年收费,这种收费模式的变化是非常重要的。

车永进:对于代运营第一点想干就要思考,想清楚是否要做代运营的行业,你是否有足够的底蕴和资金的实力支撑你的发展。

第二个是不要帮他人做嫁衣。不要低声下气求人家,要充满底气地和别人谈,这个才是真正代运营的所在。我们要专注的就是真正的代运营,真正的在传统企业挖掘金子,挖掘老板和股东想要的东西,在互联网上给他们带来盈利。

第三个关健词是借力发力。这个在互联网里也是很突出的,要利用他们的产品和名气来发展自己。这样的代运营企业才能自己发展,自己壮大。

在前两个不“代运”的情况下,壮大自己,借力发力,接着就是发展自己的核心竞争力,也就是通过自身多年的积累,通过ERP系统掌握自己的客户资源,让在自己的平台上运作的商品、消费者、商品信息,或者是更多的企业,真正能够在你的服务器里面备份、存档,然后利用过去的这种数据积累发展自己的品牌。

代运营行业发展非常快,而且经常会发展得让你瞠目结舌。蕴含着这么大机会的行业不要担心未来会怎么样,要专注于你自己,专注于培养你核心的竞争力,抓住这个行业的盈利,如果没有抓住这些机遇的话,可能就会被落下好多年。

何锋华:我们至今合作了6个客户,都有一个共同的特点,就是抛弃了别人,但是都没有主动找我们。在我们找他们之前,他们都告诉我们同样的一句话:你们的PPT没有任何一家漂亮,是不是做得不好?其实我们做代运营就是有什么资源,能帮到客户什么,能做到什么程度,那就去做。

电子商务在前一段时间浪潮很高,但是发展很浮躁。而现在无论是做电子商务代运营,或是自己做电子商务代运营平台都要务实。

至于电子商务代运营的未来,我认为只要有市场就有未来。

凌宗武:我自己是互联网的草根的从业者,在这个过程中我一直在和客户接触,2009年的时候做商派的业务,在给客户搭建平台的过程中,发现了客户的需求。我们有一个客户,在淘宝和拍拍上有店,但整个的运行体系都很乱,因此就使得我们萌发了做代运营的念头。

我们在去年年底的时候成立了一个事业部,专门给这个公司做服务,我们出资源,他们出产品,现在成了真正的合作。目前跟客户成立了合资公司,他们网络营销的意识非常的强大,他们之前想做,但不知道怎么做,但找到我们之后,对他们来讲,他们很想继续尝试下去。在这个过程中,他们的资金的投入,包括我们在互联网的资源相结合,我觉得单一的项目还是很有信心的。

无论是代运营还是外包服务又或者网络分销商,都在通过各种方式演变。既然想做这个行业,而且已经找到了路,就不要不怕路远。

 

给代运营人的建议

龚文祥:现场有想做代运营商的人,还有场外做代运营的创业者,六位嘉宾用一句话来概括一下,给他们一些建议、鼓励,或者是给他们泼冷水也行。

贾雪峰:如果想把自己的产品通过互联网的渠道推向市场,核心就是找到人才,人才从哪找?代运营公司里没有人才,真正的人才,是不显山不露水的,是需要大家高薪去挖掘的。

如果你想做代理运营或者已经开始从事代理运营,有两件事情要做好,第一个是要选对客户,第二个是选对客户之后要有强大操盘手在你的公司,一定要是股东,要有超过30%的股份,否则一旦这个项目有知名度之后,会有猎头公司、同行业的人来挖人。

霍志强:代运营规模化是一个方向,但是要做到规模化,提高技术储备是基础,而不是单纯的依靠增加人手来扩张,而是必须要修内功,这个是实现规模化的基础。专业化是出路,只有在某一个领域做到前三名,你才真正有机会。

我们代运营商是有资源整合的作用,可以上下整合,利用一块资源和另一个资源来谈判,增加自己的谈判的砝码。我们一定要理直气壮,因为我们是提供优质服务的运营商。

凌宗武:对于想做电商代理运营商的:希望你们别来了,给自己一点掌声。为什么呢?因为这个行业确实很苦,而且中间有很多说不清道不明的原因。

对已经进入电商代理运营行业的:既然已经在路上走了,就专注于你擅长的,提供你最专业的服务,要时刻清楚自己能做到什么。

对想找代运营的:如果想做电子商务,但是自己又不想亲自操刀,则应该找代运营的公司,依托别人专业化的服务来发展电商。

对想做天使投资的投资人:其实代运营投不投都没有关系,但你要观察这些代运营企业里有没有有价值的人和有价值的商业模型潜在。代运营企业有短板是正常的,如果说代运营企业一定要发生并购,要能接受这种模式,我相信有眼光的投资人的推动。

汪雄海:代运营是值得做的,关键是有没有条件做,有没有恒心做,有没有网络做。

何锋华:我们做代运营是因为想清楚了才去做的。如果想做代运营,就必须想清楚再做,不要因为原因就不去做,害怕就永远做不好。

车永进:要能够选择一些线下有增长性的公司来进行深入性的合作,要慎重选择自己的客户客户。